Αναρωτιεστε γιατι τα κινεζικα προϊοντα κατακλυζουν τις παγκοσμιες αγορες με τοση ευκολια? Η προφανης απαντηση βεβαια ειναι το κοστος. Επιπλεον αυτου ομως, οι κινεζικες εταιρειες εχουν τελειοποιησει τον πολεμο τιμων (price wars) ως μια τεχνικη διεισδυσης στην αγορα βασισμενη στις διδαχες του περιφημου βιβλιου στρατηγικης του Sun-Tzu "Η τεχνη του πολεμου".
Στην Δυση, ενας πολεμος τιμων θεωρειται οτι μπορει να οδηγησει σε μια δινη με ανεξελεγκτα αποτελεσματα και να βλαψει ακομη και την ιδια την εταιρεια που τον ξεκινησε. Για τον λογο αυτο κανεις δεν βλεπει με καλο ματι μια τετοια πρακτικη που θεωρειται γενικως αποφευκτεα.
Στην Κινα αντιθετα, θεωρειται μια αποδεκτη πρακτικη και οι εταιρειες που βγαινουν νικητριες απο εναν τετοιο πολεμο απολαμβανουν της εμπιστοσυνης των καταναλωτων και τα διευθυντικα στελεχη της θεωρουνται ηρωες της αγορας.
Βασικα χαρακτηριστικα γνωρισματα:
1. Ο πολεμος τιμων ευδοκιμει σε μια ανερχομενη αγορα (οπως η κινεζικη) με διαφοροποιησεις τιμων και εταιρειες σε διαφορους βαθμους αποτελεσματικοτητας. Οι κινεζικες εταιρειες δραστηριοποιουμενες κατα την τελευταια 20ετια σε ενα τετοιο περιβαλλον, χρησιμοποιουν ευρεως τον πολεμο τιμων ως ενα εργαλειο επεκτασης τους στην αγοραστικη βαση και κατα συνεπεια εχουν μαθει καλα ποτε να τον ξεκινουν και πως να τον εφαρμοζουν.
2. Οι κινεζικες εταιρειες μπαινοντας σε μια αγορα της Δυσης, εχουν εγγενες πλεονεκτημα κοστους, οποτε και μονον η εισοδος τους ειναι μια "εχθρικη" κινηση για τις εταιρειες που ηδη δραστηριοποιουνται στην συγκεκριμενη αγορα.
3. Οι "δυτικοι" καταναλωτες δεν ειναι τοσο ευαισθητοι οσο οι Κινεζοι στο θεμα του κοστους. Ειναι διατεθειμενοι να πληρωσουν επιπλεον εαν θεωρουν οτι το προϊον καλυπτει τις ιδιαιτερες αναγκες τους. Γι αυτο και οι δυτικες εταιρειες εφευρισκουν πιο εκλεπτυσμενα επιχειρηματα για την προωθηση των πωλησεων τους.
4. Οι δυτικες εταιρειες δεν ειναι εξοικειωμενες με την σκληρη αντιπαραθεση που συνεπαγεται ενας πολεμος τιμων και προτιμουν να τον αποφυγουν. Ετσι σε μια επιθεση απο την νεοεισερχομενη κινεζικη εταιρεια, βρισκονται de facto σε θεση αμυνας. Οχι ο,τι καλυτερο για εναν τετοιο πολεμο.
Οι T. J. Zhang (Wharton School of Philadelphia, USA) και D. Zhoul (China-Europe Intl. Βusiness School, China), επιχειρουν μια εμπεριστατωμενη αναλυση στο αρθρο τους "The Art of Price War: a Perspective from China".
Στην Δυση, ενας πολεμος τιμων θεωρειται οτι μπορει να οδηγησει σε μια δινη με ανεξελεγκτα αποτελεσματα και να βλαψει ακομη και την ιδια την εταιρεια που τον ξεκινησε. Για τον λογο αυτο κανεις δεν βλεπει με καλο ματι μια τετοια πρακτικη που θεωρειται γενικως αποφευκτεα.
Στην Κινα αντιθετα, θεωρειται μια αποδεκτη πρακτικη και οι εταιρειες που βγαινουν νικητριες απο εναν τετοιο πολεμο απολαμβανουν της εμπιστοσυνης των καταναλωτων και τα διευθυντικα στελεχη της θεωρουνται ηρωες της αγορας.
Βασικα χαρακτηριστικα γνωρισματα:
1. Ο πολεμος τιμων ευδοκιμει σε μια ανερχομενη αγορα (οπως η κινεζικη) με διαφοροποιησεις τιμων και εταιρειες σε διαφορους βαθμους αποτελεσματικοτητας. Οι κινεζικες εταιρειες δραστηριοποιουμενες κατα την τελευταια 20ετια σε ενα τετοιο περιβαλλον, χρησιμοποιουν ευρεως τον πολεμο τιμων ως ενα εργαλειο επεκτασης τους στην αγοραστικη βαση και κατα συνεπεια εχουν μαθει καλα ποτε να τον ξεκινουν και πως να τον εφαρμοζουν.
2. Οι κινεζικες εταιρειες μπαινοντας σε μια αγορα της Δυσης, εχουν εγγενες πλεονεκτημα κοστους, οποτε και μονον η εισοδος τους ειναι μια "εχθρικη" κινηση για τις εταιρειες που ηδη δραστηριοποιουνται στην συγκεκριμενη αγορα.
3. Οι "δυτικοι" καταναλωτες δεν ειναι τοσο ευαισθητοι οσο οι Κινεζοι στο θεμα του κοστους. Ειναι διατεθειμενοι να πληρωσουν επιπλεον εαν θεωρουν οτι το προϊον καλυπτει τις ιδιαιτερες αναγκες τους. Γι αυτο και οι δυτικες εταιρειες εφευρισκουν πιο εκλεπτυσμενα επιχειρηματα για την προωθηση των πωλησεων τους.
4. Οι δυτικες εταιρειες δεν ειναι εξοικειωμενες με την σκληρη αντιπαραθεση που συνεπαγεται ενας πολεμος τιμων και προτιμουν να τον αποφυγουν. Ετσι σε μια επιθεση απο την νεοεισερχομενη κινεζικη εταιρεια, βρισκονται de facto σε θεση αμυνας. Οχι ο,τι καλυτερο για εναν τετοιο πολεμο.
Οι T. J. Zhang (Wharton School of Philadelphia, USA) και D. Zhoul (China-Europe Intl. Βusiness School, China), επιχειρουν μια εμπεριστατωμενη αναλυση στο αρθρο τους "The Art of Price War: a Perspective from China".
No comments:
Post a Comment